月战·第六

　　作者： 孙膑

　　出自————《 孙膑兵法 》《上卷》

　　出自————《 中国古代历代兵书 》

　　原文：

　　 月战(一)

　　 孙子曰： 间于天地之间 (二) ，莫贵于人。战□□□□不单。天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。是以必付与而□战，不得巳而后战。故抚时而战，不复使其众。无方而战者小胜以付磿者也。孙子曰：十战而六胜，以星也。十战而七胜，以日者也。十战而八       胜，以月者也。十战而九胜，月有……[十战]而十胜，将善而生过者也 (三) 。一单……

　　……所不胜者也五，五者有所壹，不胜。故战之道，有多杀人而不得 (四) 将卒者，有得将卒而不得舍者，有得舍而不得将军者，有覆军杀将者。故得其道，则虽欲生不可得也。

　　译文：

　　 孙膑说: [世上没有比人更宝贵的了。..天时、地利、人和三项条件缺了任何一项，即使能暂时取得胜利，也必定留下后患。所以，必须三项条件齐备才能作战。如果不能三项条件齐备，除非万不得已，绝不可作战。能够把握时机出战。可以一战而胜，不必让士兵打第二仗。没有计划就去作战，却又能取得小胜利，那是由于天时符合。]

　　 孙膑说： [打十仗能取得六次胜利，那是掌握了星辰变化的规律。打十仗能取胜七次，那是掌握了太阳运行的规律。打十仗能取胜八次，那是掌握了月亮运行的规律。打十仗能取胜九次，那是..。打十仗而能取胜十次，那则是将领善于用兵，而士兵的素质又胜过敌军的缘故了。..]

　　..不能取胜的情况有五种，而且这五种之中有任何一种，都不能取胜。所以说，用兵作战是有一定规律的，有的人用兵能杀死许多敌军，却不能俘获敌军将领和士乓;有的人用兵能俘获敌军将领，却不能占据敌军营房;有的人用兵能占据敌军营房，却不能捉住敌军统帅;有的人用兵遭致全军覆没的失败，却能杀死敌军将领。所以说，只要掌握了用兵的规律，敌军想要生存也就不可能了。

　　注释：

　　 (一) 此是篇题，写在本篇第一简简背。

　　 (二) 犹言介于天地之间。

　　 (三) 过，疑借为祸。古代军事家多认为屡次打胜仗并不一定是好事，如《 吴子 。图国》说：[天下战国，五胜者祸，四胜者弊，三胜者霸，二胜者王，一胜者帝。]

　　 (四) 得，疑是俘获之意。

　　孙膑兵法之月战读后感

　　一、营销定义：

　　市场营销是指企业发现或挖掘准消费者和众多商家的需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。 因此，营销工作包含两层含义，一层是指[营]，营造环境，并且辛苦的耕耘此环境，创造有利的市场(购买)氛围;另一层是指[销]，在那一刻卖出东西，并且能够快速准确的销售给客户，卖给客户更多的产品和服务。

　　二、营销体系

　　《孙膑兵法•月战》中讲到：天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。引申到营销工作上，在我们成功之路中，同样不可或缺天时、地利、人和三要素，它们涵盖了成功之路的一切，天时是成功之路的伯乐、机遇;地利是成功之路的环境、条件;人和是成功之路的综合实力(成功的关键)。

　　◇天时篇

　　[天时]就是借势，抓住机遇，乘势而为。 大军未动，粮草先行。在开拓一个新的市场时，我们就要首先做好调研，摸清情况，看清方向，然后乘势而为，谋定而后动。这里所说的摸清情况分两方面，一方面是[人]，我们要充分了解每一个客户的背景，他是否对科技建设感兴趣、是否有过某种工作经历、是否有强烈的上升政绩诉求、以及他们的爱好和特点等;另一方是[事]，我们同样要了解每个客户单位的组织架构、信息化建设程度、业务应用情况、用户对竞争对手评价、以及是否有可利用的合作伙伴。 在日常工作中，团队管理者要把健全客户管理体系做为客户管理的重点，销售人员要把对客户信息收集整理作为日常工作的基础。建议，统一张客户管理表，这样也便于指导销售的日常工作，也便于统一整理和数据分析。

　　◇地利篇

　　[地利]就是地推，利用有利的环境，准确、快速地使得客户对我们的解决方案或者产品感兴趣，直到达成合作。 有这么一个销售故事，讲的是如何把一把梳子卖给和尚，甲销售员因为和尚没有头发，感觉无用，而没有卖出;乙销售员从感情角度出发，博得和尚同情，卖出了一把梳子;丙销售员从宣扬佛法和礼品回赠的角度出发，卖出了1000把。这个故事作为经典销售案例，赢得了很多的销售人员推崇，但当马云听到这个故事时，就立马从公司开出了讲这个故事的员工，究其原因，马云说[这种方法是骗人的]。大家也都知道，和尚是光头的，根本就不需要梳子，而你却千方百计把梳子卖给和尚，说白了，其实是有忽悠成分在里面的。诚然，我们卖的产品和服务也一样，要把对的产品和服务卖给对的人。 在日常拜访客户，针对不同级别和不同类别的客户，要整理出自己的产品或者方案介绍话术，这样的话术宜精不宜长，最好是能在5分钟的介绍内就能打动客户或者使得客户产生共鸣。建议，这样的话术需要多总结和不断摸索实践。

　　◇人和篇

　　[人和]就是人脉，也是成功的关键，由点到面，建立自己人脉网络，同时要不断的学习和思考，努力用[知识]充实自己。 [用兵之道，攻心为上，攻城为下。][上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。]无不是在讲述对人心性把握的重要性，所以说，我们如何首先获得客户的认同，能与他们感同身受就显的尤为重要。我们也只有先建立了一个点的牢靠客户关系，才好以点带面，获得和建立更广的客户群体，产生人脉溢出价值。 因此，在日常工作中，我们要多去换位思考，站在客户角度去看问题，感同深受，以及从他们的生活角度入手，更快速的获得客户的认同和好感。我们的客户群体虽然单一集中，但每一个人的知识层级和涉猎面都是不同的，这就必须倒逼我们需要不断地去充实自己，学习更多的知识，以便能与我们的客户打成一片。

　　三、合作逻辑

　　[没有永远的朋友，只有永恒的利益]。 因此，合作一定是[利益]当先，建立在取长补短、优势互补、合作共赢的基础上。合作也需在以下两个方面达成共识，一是[互补]，客户缺少的或者是短板，正好是我们有的，而且又是我们的优势，那么我们就合作;另是[共赢]，此次合作必须是给客户能带来工作便利和政绩诉求的，同时也能为我们带来收益的，那我们合作。

　　总结，无论是作为一线的销售人员，还是管理者，我们都应该有着[正向一步做事情、反向一步谋市场的]意识。​​​​